5A理論とは? 認知から始まるフレームワークを知ろう
5A理論というものがあります。
これは経済学者のフィリップ・コトラーが提唱する理論です。
オフラインであってもオンラインであっても、どちらにおいても購買する際に、購入者が自発的に商品・サービスを推奨し、次のお客さんへとつながるようなコミュニケーションをとる。
そのフレームワークです。
ブランディングにおいても大事な視点になります。
5A理論とは? （具体的なプロセス）
5A理論は、行動プロセスのフレームワークになるのですが、AIDMAやAISASなど、実はこういったフレームワークはたくさんあります。
しかし、この5A理論が今の時代性に合ったフレームワークだと感じます。
では、見ていきましょう。
- 【5A理論】
認知 Aware （こんな商品サービスがあるんだ）
↓
訴求 Appeal （へー良さそうだなぁ）
↓
調査 Ask （口コミとか評価とか調べてみよう）
↓
行動 Act （この商品サービス買ってみよう!）
↓
推奨 Advocate （買った商品サービスすごくよかった。他の人にも紹介しよう！）
これが5A理論のフレームワークになります。
自分自身に置き換えた場合、商品サービスを購入するときにこのような順番で買ってはいないでしょうか?
私は、まさにこの通りの行動をとっていました。
みようによっては、当たり前の行動を理論にしただけじゃないの? と思われるかもしれません。
しかし、一旦商品サービスを販売する立場になると、ビックリするほどこのフレームワークの順番が忘れられてしまうのです。
私はお客さんと話をしていて思うのは、この後半の2つの「行動」と「推奨」の部分をとにかく達成したいと言われることです。
商品サービスを買ってもらって、口コミやSNSで紹介してほしいと特に言われます。
しかし、お客さんはいきなり「行動」というプロセスをとりません。
まず「認知」してもらうことから始まり、「訴求」「調査」と過程を踏むのです。
一番大変なのは「認知」の獲得であったりもします。
認知については、こちらの記事でも書いています。よろしければご覧ください。
この5A理論のフレームワークを頭の中に入れておくだけでも、商品サービスを販売する側である私たち自身の行動が変わってくるのではないかと思います。
その他のフレームワークについて（AIDMA／AISAS）
- 【AIDMA】
認知 Attention （こんな商品サービスがあるんだ）
↓
興味 Interest （へー良さそうだなぁ）
↓
欲求 Desire （これ、いいね）
↓
記憶 Memory （この前、良さそうと思った商品サービスだ）
↓
行動 Action （買ってみよう）
5A理論と大きく違うのは、口コミなどの推奨がないことです。
今の時代性には合っていないのかもしれません。
- 【AISAS】
注意 Attention （こんな商品サービスがあるんだ）
↓
関心 Interest （へー良さそうだなぁ）
↓
検索 Search （ウェブで調べてみよう）
↓
購買 Action （買ってみよう）
↓
情報共有 Share （SNSなどでシェアしよう!）
AISASは5A理論と、とてもよく似ています。
1点違うとすれば、AISASの方は「オンライン」がメインになっているのですが、5A理論の方は「オンライン」と「オフライン」とどちらもカバーしているところです。
ここまで、行動プロセスのフレームワークを見てきました。
お客さんが商品サービスを購入するまでには、段階を踏むということ。
まずはその事実を知る、ということが大切だと思います。
5A理論、AIDMA、AISAS、いずれのフレームワークでも、1番最初は「認知」を獲得することからはじまります。
まずは「認知」、お客さんに知ってもらうことから始めましょう。
株式会社イットデザイン
伊藤 亜希
グラフィック・ウェブデザイナー
ブランディングデザイナー
デザイナー歴24年目。
大阪から兵庫へUターン就職→起業。
主な受賞歴に、日本タイポグラフィ年鑑入選など。
【営業時間】平日9:30〜18:00
【休業日】土日祝 年末年始、旧盆期間
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